Как производитель винтовых промышленных компрессоров получил 71 квалифицированное обращение по 13 174 ₽ и сделал продаж на 18 700 000 ₽
Часть 1/3: почему у B2B-производств и поставщиков оборудования Яндекс Директ часто даёт “мусор”, а не заявки от компаний?
Если вы B2B-производство/оборудование, работаете по всей РФ и готовы вкладывать в рекламу от 100 000 ₽/мес, то эта страница для вас.
Скорее всего, вы узнаете одну из этих ситуаций
Запускаете Яндекс Директ - и вроде бы есть активность. Только заявки приходят не на тот товар или на слишком маленькие объёмы. Либо вместо компаний на сайт переходят физлица: кликают по общим запросам, видят, что это промышленное B2B-оборудование, и сразу уходят — поэтому по отчётам всё выглядит неплохо, а обращений от бизнеса нет.
Скорее всего, вы узнаете одну из этих ситуаций
Запускаете Яндекс Директ - и вроде бы есть активность. Только заявки приходят не на тот товар или на слишком маленькие объёмы. Либо вместо компаний на сайт переходят физлица: кликают по общим запросам, видят, что это промышленное B2B-оборудование, и сразу уходят — поэтому по отчётам всё выглядит неплохо, а обращений от бизнеса нет.
Частая причина - слишком широкие запросы. Например, запрос “компрессор” — это не про одну конкретную покупку. Его могут искать и частники, и сервисники, или люди вообще из другой категории. И если не выстроить фильтрацию и структуру, реклама неизбежно начинает собирать чужой спрос, а не ваших B2B-клиентов.
Другая типовая история — вы хотите масштабироваться, но как только добавляете бюджет, качество сильно падает. Реклама всё чаще попадает в нецелевую аудиторию — например, в физлиц. В итоге бюджет расходуется, а заявок от предприятий не прибавляется.
Или ещё хуже: реклама начинает показываться “где попало” и “кому попало” — по нерелевантным запросам и на неподходящих площадках. Её видят и кликают люди, которым ваш продукт не нужен, и начинается слив бюджета.
Иногда вам показывают “красивые отчёты”: клики, показы, CTR но сделок нет. Создается впечатление “У нас сложная продажа. Директ не зайдёт”. В B2b проблема чаще всего не в том, что “Директ не работает” а в том, как его настраивали и оптимизировали.
Другая типовая история — вы хотите масштабироваться, но как только добавляете бюджет, качество сильно падает. Реклама всё чаще попадает в нецелевую аудиторию — например, в физлиц. В итоге бюджет расходуется, а заявок от предприятий не прибавляется.
Или ещё хуже: реклама начинает показываться “где попало” и “кому попало” — по нерелевантным запросам и на неподходящих площадках. Её видят и кликают люди, которым ваш продукт не нужен, и начинается слив бюджета.
Иногда вам показывают “красивые отчёты”: клики, показы, CTR но сделок нет. Создается впечатление “У нас сложная продажа. Директ не зайдёт”. В B2b проблема чаще всего не в том, что “Директ не работает” а в том, как его настраивали и оптимизировали.
Я покажу реальный кейс производителя винтовых промышленных компрессоров: как выстроили рекламу, чтобы стабильно получать и масштабировать квалифицированные обращения от компаний. Результат: 71 квалифицированное обращение по 13 174 ₽ и 18 700 000 ₽ продаж.
На следующей части страницы я покажу как была выстроена реклама на привлечение качественных заявок, готовых к заключению договора и выходу на сделку по приобретению оборудования
На следующей части страницы я покажу как была выстроена реклама на привлечение качественных заявок, готовых к заключению договора и выходу на сделку по приобретению оборудования
Часть 2/3: Что конкретно было сделано и почему это сработало
Производитель винтовых промышленных компрессоров решил сделать Яндекс Директ стабильным источником заказов на оборудование. Важно было получать обращения от компаний и масштабироваться по бюджету без падения качества. Поэтому я начал с основы: разобрался, что именно продаётся и как это покупают в B2B.
Я согласовал приоритеты по продукту и ключевые характеристики, чтобы дальше корректно собрать семантику и тексты: давление, производительность/объём, линейки и то, какие модели продвигаем в первую очередь.
Я согласовал приоритеты по продукту и ключевые характеристики, чтобы дальше корректно собрать семантику и тексты: давление, производительность/объём, линейки и то, какие модели продвигаем в первую очередь.
Согласование ключевых характеристик
Плюс сразу зафиксировал критерии нецелевых обращений — кого мы не считаем лидом. В первую очередь это физлица и запросы “просто узнать цену”. Также отсёк обращения, которые не проходят по условиям: слишком маленькие объёмы, бюджеты ниже порога, отсутствие потребности в промышленном решении (нужен бытовой вариант) и запросы вне приоритетных моделей. Это сразу легло в основу минусации, фильтрующих формулировок в объявлениях и структуры семантики — чтобы не оплачивать нецелевую аудиторию.
Параллельно я сделал анализ конкурентов что бы понимать реальность аукциона. Он дал три вещи: я увидел уровень конкуренции, разобрал офферы и подачу конкурентов (за счёт чего они собирают заявки), и получил ориентиры по ценам/позиционированию, чтобы не обещать рынку то, чего продукт не закрывает.
Дальше я сделал анализ спроса и сезонности и на основе этого подготовил медиаплан: сколько вкладываем и на какие ключевые показатели ориентируемся.
Параллельно я сделал анализ конкурентов что бы понимать реальность аукциона. Он дал три вещи: я увидел уровень конкуренции, разобрал офферы и подачу конкурентов (за счёт чего они собирают заявки), и получил ориентиры по ценам/позиционированию, чтобы не обещать рынку то, чего продукт не закрывает.
Дальше я сделал анализ спроса и сезонности и на основе этого подготовил медиаплан: сколько вкладываем и на какие ключевые показатели ориентируемся.
Анализ спроса в разрезе сезонности
Дальше проработал оффер и преимущества — чтобы объявления сразу попадали в B2B-ожидания и отсекали нецелевых ещё до перехода на сайт.
Я вытащил и сформулировал, что для B2B реально важно, и на основе этого собрал “скелет” оффера. Написал объявления так, чтобы они одновременно попадали в ожидания B2B-аудитории и отсекали нецелевых ещё до перехода на сайт.
Для этого в заголовках и текстах я прямо обозначал формат работы — для предприятий и производств — и давал то, на что смотрят закупщики и инженеры: назначение и ключевые характеристики (давление, производительность, тип — винтовой/масляный/безмасляный, линейка/модель). Дополнительно заложил B2B-маркеры в подачу: подбор под задачу, расчёт производительности, сроки, гарантия и сервис, монтаж/пусконаладка.
Это смещало фокус с “просто узнать стоимость” на выбор решения под производство — и притягивало более целевые обращения.
Я вытащил и сформулировал, что для B2B реально важно, и на основе этого собрал “скелет” оффера. Написал объявления так, чтобы они одновременно попадали в ожидания B2B-аудитории и отсекали нецелевых ещё до перехода на сайт.
Для этого в заголовках и текстах я прямо обозначал формат работы — для предприятий и производств — и давал то, на что смотрят закупщики и инженеры: назначение и ключевые характеристики (давление, производительность, тип — винтовой/масляный/безмасляный, линейка/модель). Дополнительно заложил B2B-маркеры в подачу: подбор под задачу, расчёт производительности, сроки, гарантия и сервис, монтаж/пусконаладка.
Это смещало фокус с “просто узнать стоимость” на выбор решения под производство — и притягивало более целевые обращения.
Тексты и формулировки согласовали с клиентом — чтобы обещания соответствовали продукту, условиям поставки и ожиданиям рынка.
И только после этого я занялся семантикой так, как это нужно в оборудовании. Потому что запросы вроде “компрессор” слишком широкие - если не разложить спрос и не отфильтровали лишние запросы, вы будете стабильно оплачивать “чужую” аудиторию. Поэтому ядро собирал и чистил тщательно: группировал по типам и назначению (масляный/безмасляный/винтовой/двухступенчатый), усиливал низкочастотные запросы, где чаще сидит B2B-намерение, и параллельно выстраивал минусацию, чтобы не ловить “не тот товар” и “малый объём”.
Чтобы управлять качеством обращений, я выстроил аналитику: подключил Метрику, цели и коллтрекинг Calltouch, чтобы фиксировались звонки и заявки и можно было оптимизировать не по кликам, а по реальным обращениям. Отдельно я проверил, что все цели корректно срабатывают, фиксируются и передаются через интеграцию Метрики, коллтрекинга и рекламного кабинета - чтобы видеть реальный результат и управлять рекламой по обращениям, а не по кликам.
Фиксация заявок в системе коллтрекинга
На старте я дополнительно подключил BotFAQtor, чтобы отсекать ботов и фрод и не тратить бюджет на некачественные клики.
По размещению я сделал то, что в B2B-оборудовании чаще всего даёт эффективность: упор на Поиск. Я сразу определил целевую аудиторию - представители компаний, которые чаще ищут такие решения с ПК в рабочее время.
Плюс Москву я вынес в отдельную кампанию — там дороже клики и выше конкуренция. Так бюджет по регионам не “съедается” Москвой, и можно отдельно управлять ставками и получать стабильнее качественные обращения и из Москвы, и из регионов.
Дальше началась регулярная работа по оптимизации: я анализировал запросы, усиливал минусацию, отключал некачественные источники, усиливал связки с квалифицированными обращениями и увеличивал бюджет только там, где качество сохранялось.
Чтобы связать рекламу с продажами, мы с клиентом заранее договорились, что считаем квалифицированным обращением, и выстроили регулярную обратную связь от отдела продаж. Все входящие фиксировались в Calltouch и в CRM на стороне клиента, а менеджеры отмечали результат по каждому обращению: кто это (компания или физлицо), что именно нужно, подходит ли запрос по бюджету/объёму/условиям и на каком этапе находится сделка.
За счёт этого оптимизация шла не по кликам, а по качеству: я усиливал связки и запросы, которые дают компании с реальным запросом, и отключал то, что приводит нецелевой трафик или не проходит по условиям.
По размещению я сделал то, что в B2B-оборудовании чаще всего даёт эффективность: упор на Поиск. Я сразу определил целевую аудиторию - представители компаний, которые чаще ищут такие решения с ПК в рабочее время.
Плюс Москву я вынес в отдельную кампанию — там дороже клики и выше конкуренция. Так бюджет по регионам не “съедается” Москвой, и можно отдельно управлять ставками и получать стабильнее качественные обращения и из Москвы, и из регионов.
Дальше началась регулярная работа по оптимизации: я анализировал запросы, усиливал минусацию, отключал некачественные источники, усиливал связки с квалифицированными обращениями и увеличивал бюджет только там, где качество сохранялось.
Чтобы связать рекламу с продажами, мы с клиентом заранее договорились, что считаем квалифицированным обращением, и выстроили регулярную обратную связь от отдела продаж. Все входящие фиксировались в Calltouch и в CRM на стороне клиента, а менеджеры отмечали результат по каждому обращению: кто это (компания или физлицо), что именно нужно, подходит ли запрос по бюджету/объёму/условиям и на каком этапе находится сделка.
За счёт этого оптимизация шла не по кликам, а по качеству: я усиливал связки и запросы, которые дают компании с реальным запросом, и отключал то, что приводит нецелевой трафик или не проходит по условиям.
Общая статистика со старта рекламы
Мы смотрели не только количество лидов, а всю воронку по этапам:
- Все обращения (звонки + заявки)
- Квалифицированные обращения (компания, релевантный запрос, проходит по базовым условиям)
- КП / расчёт (сколько лидов дошло до коммерческого предложения)
- Переговоры / согласование (в работе у менеджера)
- Сделка (договор/оплата)
Фиксировали и анализировали причины, почему часть обращений не доходила до финальных этапов: физлица, малый объём, неподходящий тип оборудования, несоответствие срокам/региону, бюджет ниже порога и т.д.
Что получилось по фактуЯ учитывал сезонность: в декабре стоимость обычно растёт, а перед январскими праздниками спрос проседает — это нормальная история в B2B.
- В первый месяц я получил 3 квалифицированных обращения со средней ценой около 8 621 ₽ (при бюджете около 25 862 ₽).
- Затем я увеличил бюджет примерно до 80 000 ₽ и получил 9 обращений с удержанием стоимости на адекватном уровне.
- Дальше масштабировал - и вышел на уровень порядка 14 квалифицированных обращений в месяц со средней стоимостью около 12 473 ₽.
Итог за период: 71 квалифицированное обращение по 13 174 ₽ и 18 700 000 ₽ продаж.
Почему это сработало (в двух словах - потому что всё было под B2B):
- Я не покупал “широкий” мусор - разложил спрос и перестал собирать “чужую” аудиторию.
- Зафиксировал продукт до запуска (давление/производительность/линейки) - семантика, минусация и объявления стали точными.
- Разобрал конкурентов: понял конкуренцию, увидел офферы, получил ориентиры по позиционированию/ценам.
- Собрал и согласовал оффер и преимущества - объявления начали отсекать нецелевых ещё на входе.
- Настроил сквозную аналитику: Метрика + Calltouch + передачу целей в рекламный кабинет для оптимизации
- Подключил антифрод BotFAQtor с первых дней, чтобы не получать спамные заявки
- Выбрал правильный канал под аудиторию: представители компаний, ПК, рабочее время - Поиск; Москва отдельно.
- Использовал отдельную логику под регионы РФ, чтобы не смешивать разный спрос и не терять управляемость.
- Я масштабировал без сильных просадок: бюджет увеличивал там, где качество держалось, и учитывал сезонность.
- Связал рекламу с продажами: критерии квалификации + обратная связь от отдела продаж в Calltouch/CRM — оптимизация по качеству лидов
На следующей странице я детально расскажу как я могу помочь вам с рекламой. Нажмите кнопку, чтобы открыть часть 3
Часть 3/3: Бесплатная консультация и следующий шаг
Для начала представлюсь. Меня зовут Станислав Ковриго.
Я директолог, в контекстной рекламе с 2017 года. Моё отличие от большинства подрядчиков в том, что я ориентируюсь на бизнес-показатели: квалифицированные обращения и продажи - а не на клики, CTR и “красивые отчёты в кабинете”. Я умею встраиваться в бизнес-логику B2B: понять продукт, зафиксировать характеристики, собрать правильный спрос, выстроить аналитику и довести кампании до состояния, когда реклама даёт результат в деньгах, а не просто “в заявках”.
Сейчас я предлагаю самый лёгкий шаг, чтобы начать: бесплатную консультацию. На консультации вы получите:
- Разбор вашей рекламы / текущей ситуации: где теряются деньги и что улучшить, чтобы получать более качественные обращения уже сейчас
- Медиаплан/прогноз в формате: сколько денег вкладываем и какие ключевые показатели реалистично ожидать
- План действий: что именно нужно сделать, чтобы повторить подход из кейса на вашей стороне Если после консультации вы захотите - можно продолжить работу со мной.
Стоимость настройки и ведения - от 25 000 ₽/мес + рекламный бюджет отдельно.
Если ваш рекламный бюджет от 100 000 ₽/мес и выше - нажмите на кнопку ниже и напишите мне в Telegram в свободной форме. Я задам пару уточняющих вопросов, и мы договоримся о консультации.
Сейчас я предлагаю самый лёгкий шаг, чтобы начать: бесплатную консультацию. На консультации вы получите:
- Разбор вашей рекламы / текущей ситуации: где теряются деньги и что улучшить, чтобы получать более качественные обращения уже сейчас
- Медиаплан/прогноз в формате: сколько денег вкладываем и какие ключевые показатели реалистично ожидать
- План действий: что именно нужно сделать, чтобы повторить подход из кейса на вашей стороне Если после консультации вы захотите - можно продолжить работу со мной.
Стоимость настройки и ведения - от 25 000 ₽/мес + рекламный бюджет отдельно.
Если ваш рекламный бюджет от 100 000 ₽/мес и выше - нажмите на кнопку ниже и напишите мне в Telegram в свободной форме. Я задам пару уточняющих вопросов, и мы договоримся о консультации.
Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает. Решение о сотрудничестве вы принимаете спокойно, после разговора
Почему стоит действовать сейчас?
Сейчас я набираю новые проекты. У меня в феврале есть возможность взять 1-2 новых проекта. Все проекты я отбираю лично для того чтобы получить максимальный результат и долгосрочное сотрудничество.
Мои гарантии:
— Личное ведение. Я веду каждый проект лично и беру не более 2 новых клиентов в месяц.
— Прозрачность. Вся работа ведется на ваших рекламных аккаунтах, вы владеете ими
— На связи в рабочее время. Отвечаю в рабочее время в течение 2 часов. На срочные по пометке
— Гарантия заявок. Если в течение 30 дней после запуска не будет заявок — верну 100 % денег.
— Личное ведение. Я веду каждый проект лично и беру не более 2 новых клиентов в месяц.
— Прозрачность. Вся работа ведется на ваших рекламных аккаунтах, вы владеете ими
— На связи в рабочее время. Отвечаю в рабочее время в течение 2 часов. На срочные по пометке
— Гарантия заявок. Если в течение 30 дней после запуска не будет заявок — верну 100 % денег.
Если вы хотите перестать сливать бюджет и получать реальные заявки от клиентов с деньгами, нажмите кнопку ниже. Бот в Telegram задаст 4 коротких вопроса, чтобы я понял ваш бизнес, и я лично свяжусь с вами в рабочее время.
